卖课的套路
最近我老婆跟我报怨，加了个早教品牌的群，天天被贩卖焦虑，还总被销售打电话营销。我问怎么营销呢？原来是安排报名参加两次试听课。这些套路我可太熟了。
首先关于贩卖焦虑，我曾听过一个段子，真假不可考。说曾经有一个教育品牌，开城之前，先在这个城市进行一波用户运营，搞一些教育分享的微信群，加一堆家长。然后销售或者 kol 就在群里讲述“别人家的孩子”的故事，贩卖焦虑。等到一段时间后，火候差不多了，自己在这个城市的机构也开业了，再对这些家长进行转化。
第二块是正价课的转化。这倒并不是教育这个行业特有的，而是非常普遍的销售策略。一般有“免转正”或“低转正”。设计正价课的转化流程是因为正价课很贵，决策流程很长，转化率很低。你想让客户花很多钱来买你的正价课，可你连客户是谁都不知道，去找个名单一个个打电话吗？显然不靠谱。假设设计“免转正”的流程，让所有的人都可以报名免费体验，如果有客户对这个课程感兴趣，那么他做出“免费体验一下”这个决策会很容易。于是你就得到了一个潜在客户，这样的客户至少对你的课程感兴趣，最终转化成正价课用户的可能性是会大大提升的。
不过“免转正”的转化率依然可能不是特别高，因为付费决策是一件非常艰难的事，有可能客户对课程是满意的，但并不想付钱，或者认为不值这个价钱。体验课本身是有很大成本的，甚至很多公司会把更优质的资源向体验课倾斜以获得更高的转化率。如果“免转正”的转化率不能提升，那么获客的成本就是高企不下。于是，很多公司进行“低转正”的策略。低转正与免转正几乎一样，区别在于体验课是需要付费的，但费用极低，比如一块钱、10 块钱，相比动辄上千的正价课，基本上可以忽略不计。虽然这个费用很低，但会让“付费墙”提前来临，客户提前进行付费决策。这个付费决策当然相比正价课要低很多，但可以直接筛选掉对课程兴趣一般、不愿付费、体验玩玩……的用户。通过“低转正”招募到的体验用户基本上是有付费意愿的，而且对课程是明确感兴趣的，那么这些用户转化成正价课的概率就会大得多。