今天一早，就有同事转发了语雀的新的付费计划：语雀个人版新定价的细则。虽然我不是语雀的用户，但我看到这份收费计划时，直观地感觉这个设计十分糟糕。有很多方面有都问题，比如分享功能收费，协作功能不收费、暗黑模式收费等等。而我今天着重要谈的一点错误是免费计划限制苛刻的使用用量。新的语雀收费计划里是这么说的：免费会员只可以新建 100 篇文档（包含小记、文档、数据表、表格、画板等）。
为什么下这样的判断？首先我的直觉是，这与 craft 和两年前 notion 的做法类似。notion 曾经也有免费用户只能创建 6000 个 block 的限制，但后来取消了这个限制。craft 依然保留类似的限制，craft 的免费用户只能创建 1000 个 block。假设一篇文档平均要用掉 10 个 block，那么语雀的新价格策略倒是与 craft 很类似。区别在于 block 数量并不直观。我身边唯一一个 craft 用户使用了 craft 一段时间后也没有意识到免费额度正在快速消耗。直到有一天发现免费额度用光，她转去了其他了平台。
以上只是感性的认知，接下来我们认真地探讨一下这个问题。
- 如果收费计划包含免费用户、收费用户这样的阶梯收费方式，那么免费用户的作用是什么。我觉得至少有三个作用：
- 贡献内容，提升平台的价值。如 github、语雀、b 站等等。
- 增长、mgm，获取更多的用户。免费用户中也可以有大量深度用户，可以有 kol，可以传播产品；同样免费策略也降低了新用户的使用成本。
- 转化。很多付费用户是从免费用户转化过来的，但转化的动机并非是免费额度不够用，而应该是用得很舒服，而随着深度使用，需要更高级的功能。另外说一句题外话，把暗黑模式放到付费功能里是非常不理性的决策，因为这不构成卖点，有人对此无所谓，而在意的人会在体验免费版本时认为这是缺陷。这其实是非常典型的工程师自嗨的心态，甚至体现在定价说明的文档上，花费很多笔墨告诉用户，这个功能很难开发，极其不理性。
- 另外一种免费用户转化付费用户的方式是试用，而试用常常设置明确的限制，比如使用数量、使用时间等。试用这种方式从一开始就没打算让用户免费使用，一切都是冲着付费去的，所以它不关心用户试用期间是否能深度使用，不考虑用户从其他平台如何迁移等实际问题。而语雀的免费计划则不是，它需要能保证这些用户长期正常使用下去。
- 上一条中我提到了用户迁移，语雀这样的产品其实竞品有很多，比如飞书文档、notion、wolai 等等，每个产品必须要考虑的问题是如何让用户与自己更深度地绑定，如何让其他竞品的用户更容易地迁移到自己的产品中。但我觉得不管怎么样，免费用户 100 篇文档的限制让其他平台的深度用户没有可能转到语雀上来了，哪怕他们有更高的付费潜力。
- 背刺老用户。对于老用户来说，定价策略只能更有利，不能受损失，而那些已经在语雀上深度使用的免费用户，可能已经超出或接近耗尽免费额度了，他们面对这样的付费政策该做何感想呢。也许某个瞬间，他们觉得文档还是要本地化，还是需要信赖 obsidian 这样的软件。
到了晚上，又看到了这篇文档 https://www.yuque.com/yubo/morning/thinking-of-yuque-price ，语雀再次修改了定价策略，其中一项改动是取消了免费用户只能创建 100 篇文档的使用限制。我不知道这是不是好的方式，一方面这是对错误的定价策略的纠正，另外一方面这不由地让我想到前阵子的小鹏 G9 发布后狂改 sku 和 定价，当然这种损害公信力的做法最终都表现在 G9 的销量上。也许语雀由于客单价和关注度较小，不会遭遇小鹏汽车的尴尬，但我更想知道的是这些定价决策、改价决策是怎么做出的。
